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Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
BuchKartoniert, Paperback
Verkaufsrang164971inWirtschaft
EUR68,95

Beschreibung

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
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Details

ISBN/EAN978-3-8244-7601-5
ProduktartBuch
EinbandKartoniert, Paperback
Erscheinungsdatum28.03.2002
Auflage2002
ReiheSchriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
SpracheDeutsch
Artikel-Nr.1220877
WarengruppeWirtschaft
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Autor

Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.